Как найти подходящий клуб
Стоимость абонемента зависит от ряда факторов. Сетевой это клуб или нет, есть в нём бассейн или нет. Любая мелочь может увеличить или, наоборот, уменьшить стоимость абонемента. Подумайте, что вам действительно нужно. Например, клуб, куда я впервые пришла, за 45 тысяч в год обещал наличие тренажёрного зала, кардиозоны, хамама, инфракрасной бани, сауны и бассейна. В общем, довольно стандартный набор. Плюсом к этому шли групповые занятия, в которых я и не планировала участвовать (как потом выяснилось, даже при большом желании это было бы непросто сделать из-за большого количества желающих).
Но, как правило, цена при выборе клуба отходит на второй план перед такими критериями как территориальное расположение (близость к дому или к работе) и загруженность в часы пик. Поверьте мне, до неудобно расположенного клуба вы в итоге не доедете. А от посещения перегруженного клуба не получите никакого удовольствия. Так что вместо того, чтобы сэкономить вы просто напрасно потратите деньги.
По моим наблюдениям, лучше всё-таки постараться выбрать несетевой клуб: там нет политики любой ценой нагнать толпу клиентов, а потом хоть трава не расти. В моём первом клубе, который входил в крупную сеть, приходилось проводить немало драгоценного времени в очереди на тренажёры, не говоря уже о бассейне, где буквально яблоку негде упасть. Небольшой клуб – это такой домашний вариант: здесь тебя знают по имени, помнят номер твоего «любимого» шкафчика и выдают тебе ключ от него, да и в целом атмосфера более дружественная. Но есть и свой минус (относительный) – нет того разнообразия тренажёров и специального оборудования, которое могут предложить сетевые клубы.
Скидки для «подснежников» и не только
В преддверии осеннего сезона практически все спортивные клубы Петербурга объявили рекламные скидочные кампании.
Так, карта посетителя Prestige на проспекте Королева обойдется в 50 тыс. рублей, на Пулковском шоссе в 65 тыс. рублей, на Барочной улице за 80 тыс. рублей. При этом стандартная цена без скидки в «Престиже» варьируется от 50 тыс. до 85 тыс. рублей за год. Средняя стоимость годового абонемента в стандартных клубах сети Fitness House достигает от 7,1 тыс. до 14 тыс. рублей. Кстати, Prestige в отличие от стандартных клубов не так часто балует посетителей акциями. За прошедший год «ДП» насчитал только восемь акций для клиентов, в то время как у остальных клубов их было 29.
По словам Алексей Фурсова, Fitness House раз в год проводит крупные распродажи, но вот четкого графика распродаж никогда нет, он скользящий. Поэтому в компании нет, например, постоянных планов проводить акции в преддверии осеннего прибыльного сезона, чтобы увеличить количество посетителей.
В фитнес-клубах Sportlife обратная ситуация. За год сеть объявила только одну скидочную акцию на абонементы в Петербурге, когда клиентам предлагалось приобрести безлимитный сертификат на полгода за 11 тыс. рублей вместо 22 тыс. Целевая аудитория клуба — люди, увлекающиеся спортом на профессиональном и полупрофессиональном уровне, поэтому акцент сделан больше не на массовость посещений, а на участие в соревнованиях и мастер-классах. Стандартный годовой абонемент в Sportlife в Петербурге стоит 44 тыс. рублей, для людей моложе 26 лет — 33 тыс. рублей.
У Sculptors Group, в которую входят три клуба — Sculptors, Susanin и Gio — цена годового абонемента варьируется от 23,9 тыс. до 27 тыс. рублей. При этом во всех клубах за год было только 10 акционных предложений по посещению зала.
У фитнес-клуба World Class были в основном сезонные акции для клиентов, всего за год их было проведено девять. В среднем безлимитный годовой абонемент во все спортзалы World Class в Петребурге стоит 95 тыс. рублей, а в фитнес-клубе на Крестовском острове — 110 тыс.
Обсуждаем новости здесь.
Присоединяйтесь!
Как сэкономить
1. Выбрать ограниченное время посещения
Во многих клубах можно взять абонемент на непопулярное время посещения. Обычно – это дневные часы в будни, когда большинство людей на работе, реже – раннее утро или поздний вечер. Если вы не работаете, у вас нестандартный график работы или вы – фрилансер, то это отличный вариант сэкономить.
2. Отказаться от излишеств
Также можно поискать клуб подешевле – без бассейна, фитобочек или других модных, но ненужных вам приспособлений. Когда я так сделала, то сэкономила 20 тысяч: второй год уже в другом клубе мне обошёлся в 25 тысяч рублей против уплаченных за первый год 45 тысяч.
3. Следить за акциями
Хорошо попадать на акции, приуроченные к каким-то датам, например, к 23 февраля, 8 марта, Новому году. Здесь можно выгадать вполне приличную сумму. Например, при стоимости годового абонемента в 25 тысяч, по акции его можно было приобрести за 19,5 тысяч.
4. Пользоваться корпоративными программами
Компании (особенно крупные) зачастую включают в соцпакет своих сотрудников опции, дающие скидки на покупку абонемента в фитнес-клуб или полностью компенсирующие его стоимость (вариант полностью – редко, но встречается). Например, при стоимости абонемента в 80 тыс. рублей в очень известный сетевой клуб по корпоративной скидке его можно приобрести за 60-70 тысяч на 12 месяцев + 1 месяц заморозки.
5. Покупать оптом
Выгоднее покупать тренировки блоками по 10-20 штук. Так себестоимость одного занятия будет ниже. Эта же практика применима к массажам.
6. Быть постоянным клиентом
Да, первый год посещения обойдётся вам в полную стоимость, но если вы принимаете решение продлить контракт, то клуб может дать очень приличную скидку. В моём случае мне снизили цену почти на 25%.
7. Торговаться!
Не стесняйтесь. Да, это не восточный базар, но, по моему опыту, при правильном подходе менеджеры идут на небольшие уступки и конечную цифру всё же можно уменьшить на пару-тройку тысяч.
Что делать
Задаваться этим вопросом стоит заранее: подбирать инструменты и планировать стратегию на год вперед. Конечно, от намеченных планов можно немного отступать, ориентируясь по ситуации, но основная стратегия должна быть намечена.
Бизнес-тренер Владислав Вавилов рекомендует выстраивать стратегию по таким пунктам:
- Определяем целевую аудиторию. На самом деле, этот шаг необходимо выполнить еще до открытия клуба. Но реальность такова, что большинство заведений продает услуги всем без разбора. Подготовка к сезонному спаду — хороший повод выяснить свою аудиторию клиентов.
- Определяем рекламный канал. Обычно руководители клубов стремятся задействовать сразу все доступные инструменты, что в корне неверно. Надо отталкиваться от целевой аудитории, типа клуба и целей рекламной кампании.
- Формирование уникального торгового предложения. Вы должны придумать, чем отличаетесь от конкурентов, внедрить это в свою работу.
- Создать привлекательное и адекватное рекламное сообщение.
«Пока в Украине нет рынка продаж в сфере фитнеса. Клиенты сами приходят и покупают. А продажа — это действие после слова «нет», — говорит Владислав Вавилов.
Чего не стоит делать
- Не стоит запускать масштабные акции в период отпусков. Если люди запланировали поездку, они от нее не откажутся ради скидок в фитнес-клубе. В крайнем случае, предложите карту по скидке, которую можно активировать после возвращения.
- Не предлагайте акции на персональные тренировки. «Это уникальный продукт, который разрабатывается индивидуально под каждого клиента, поэтому нет смысла занижать его стоимость», — советует Борис Михайленко, преподаватель «Академии Фитнеса — Украина», персональный тренер категории VIP.
- Не предлагайте безлимитный абонемент в маленький клуб — это приведет к критичному количеству посетителей в часы пик, с которым вам будет трудно справиться.
- Не запускайте масштабные кампании в небольших городах, в большинстве случаев они проваливаются. Планируйте акции на короткий период: безлимит на 1 месяц, подарочные 8-12 занятий и прочее.
Как выбрать абонемент
После того, как подходящий по расположению и загрузке клуб найден, наступает время для покупки абонемента.
Менеджеры клуба на то и менеджеры, чтобы продать услугу любым способом. Они будут рассказывать вам об удивительных занятиях вроде йоги в гамаках и волшебных тренировках, после которых мышцы становятся каменными, о суперсовременных тренажёрах и самых заботливых в мире тренерах. Но не спешите покупаться на обещания и красивые слова.
Как правило, сам абонемент – это только верхушка айсберга. Помимо собственно его стоимости, клуб постарается убедить вас заплатить за дополнительные услуги и зачастую вы об этом узнаете потом. Набор этих услуг разный для каждого заведения. Вот только приблизительный список того, за что с вас могут попросить дополнительную плату:
Групповые занятия
Те самые восхитительные инновационные тренировки, которыми вас будут заманивать в клуб могут оказаться услугой за дополнительную плату. Одна моя знакомая купила абонемент в дорогой клуб ради antigravity йоги. Когда она попыталась записаться на групповое занятие выяснилось, что сделать это можно только за деньги. Выбор, конечно, за вами: не хочешь – не плати и не ходи. Но, согласитесь, неприятно узнать, что и без того недешёвый абонемент дополняется столь непредвиденными тратами.
Тренировки с персональным тренером
Они платные в абсолютном большинстве клубов. Но довольно часто первая ознакомительная тренировка на тренажёрах и в бассейне включена в стоимость абонемента. Если вы новичок, то без ознакомительной тренировки не обойтись. Впоследствии, если вы решите заниматься с тренером, стоимость тренировки будет дешевле в небольшом клубе.
Полотенца
Стандартная практика – выдавать посетителям клуба местные полотенца. Но бывают и исключения – в некоторых спортзала их можно только арендовать. Даже если аренда стоит 50 рублей за полотенце, в год при посещении клуба 2 раза в неделю набегает 5 тысяч рублей. Согласитесь, эти деньги можно потратить с большей пользой.
Аренда шкафчика
С одной стороны, эту услугу вам никто не навязывает – не хочешь платить, носи форму с собой, и многие так и делают. Но такой вариант далеко не всех может устраивать, так что на шкафчик в клубе приходится раскошелиться. Это может увеличить стоимость абонемента ещё на 12-15 тысяч в год.
Солярий, массаж и другие процедуры
Если в клубе есть солярий, менеджер обязательно покажет его вам, но, скорее всего, о том, что он тоже за дополнительную плату, умолчит. То же самое касается и других услуг в клубе, о которых вам будут рассказывать.
Заморозка абонемента
Такая опция может быть, как платной, так и бесплатной. И это тоже стоит учитывать. Как правило, предлагается заморозка на 1 месяц (например, на время отпуска).
Банные комплексы
Финская баня есть почти в каждом клубе. Многие оборудованы еще и хамами или даже специальными банными комплексами. Хорошая практика, когда эти комплексы входят в стоимость абонемента. Но иногда для их посещения необходим отдельный абонемент, что редко, но всё же случается.
Набор платных услуг зависит от фантазии руководства клуба. Поэтому внимательно читайте договор, который по значимости сравним, например, с банковским кредитным договором. Там должно быть чётко прописано, какие услуги входят в стоимость оплаченного абонемента, а за какие придётся доплатить.
Что такое фитнес-вечеринка
Фитнес-вечеринка – мероприятие, на котором спортивная тренировка представлена в формате веселой зажигательной вечеринки. Получилось настоящее удовольствие для людей, любящих спорт, здоровое веселье без алкоголя и традиционных тяжелых для желудка застолий.
На фитнес-вечеринке поклонники здорового образа жизни получают:
- двигательную активность – танцы, ритмичные упражнения под популярную музыку;
- много шуток, смеха, веселых анимационных затей от организаторов шоу, показательные выступления тренеров, инструкторов и опытных спортсменов;
- полноценную физическую нагрузку – конечно, такое фитнес-занятие не сравнится с «большой» тренировкой, но предполагает увлеченное участие гостей;
- работу с «тренером»: будь то размеренная йога, силовой фитнес или зажигательная зумба – занятие проводит высокопрофессиональный инструктор, настоящий мастер своего дела;
- нарядно украшенный праздничный зал (если мероприятие проводится в помещении) и сцену;
- напитки и закуски в стиле ЗОЖ.
Фитнес-вечеринки проводят в спортивных клубах, на городских концертных площадках, стадионах, на пляжах, в бассейнах и аква-парках. И конечно, на свежем воздухе за городом или в тенистых скверах и парковых зонах.
Бывает и такое, что фитнес вечеринки проходят в торговых центрах
Кому сезонность не страшна
Рынок фитнеса сегментирован на клубы премиум-, бизнес-плюс-, бизнес- и эконом-класса. Как низкий сезон влияет на эти сегменты?
Целевая аудитория премиальных клубов уезжает на отдых в любое время года (когда удобно, а не когда у всех отпуск), ценит установленные стандарты и членство в узкой тусовке. Если клиенты уходят из такого клуба, то меняют его на заведение того же формата.
Сегмент бизнес-плюс переживает небольшой спад посещений на новогодние и майские праздники. Но если у клуба четко прописаны цели, строго выдерживаются стандарты, разработана система персональных тренировок, сезонность ему не страшна.
От нее страдают клубы бизнес- и эконом-сегмента. Традиционно картина выглядит так.
После небольшого спада на майские праздники в июне-июле активность повышается. Август наименее посещаемый месяц, так как большинство клиентов отправляются в отпуск. С середины сентября ситуация улучшается и в ноябре посещаемость достигает пика. Чем ближе к новогодним праздникам, тем меньше люди идут в залы. Часть клиентов покупает абонементы на будущее для восстановления формы после долгих дней чревоугодия или в качестве подарков на Новый год. Но все равно в первые две недели января в клубах царит глубокое затишье.
Сезон-пик в зале
«Осень — это традиционное начало фитнес-сезона, и увеличение продаж в клубах по отношению к лету составляет порядка 30%», — рассказал президент холдинга «Евразия» и основатель сети спортивных клубов Fitness House Алексей Фурсов.
Директор по развитию сети фитнес-клубов Fitness Family Денис Горнев рассказал «ДП», что осенью приходит на 20% больше посетителей, чем летом.
«Любой клуб, не важно, сетевой он или просто какой-то отдельный клуб, летом в течение 3 месяцев попадает в минус. Причем у кого-то просто минус, а у кого-то сильный минус
Потому что люди летом спортом не занимаются, а загорают, ездят на дачи, шашлыки и в отпуск. И для того чтобы этот провал как-то компенсировать, все клубы начинают в преддверии осеннего сезона привлекать клиентов, проводя скидочные акции», — рассказал он.
Он также подчеркнул, что у игроков бизнеса фитнес-услуг самыми неприбыльными месяцами являются май, июнь и июль, а самые выгодные месяцы — период с сентября по декабрь и с конца января до апреля.
«Думаю нет ни одного клуба, который в теплые месяцы был в плюсе. И сейчас куда ни позвони, везде проводятся акции, потому что посетителей нет. На улице ведь 30 градусов тепла. Когда хорошая погода и жарко, для фитнеса это плохо», — считает он.
Также Горнев отметил, что в летний период клубы тратят деньги, которые удалось заработать в пиковые прибыльные сезоны. А ситуацию с малым количеством посетителей летом накаляет очень жесткая конкуренция на рынке Петербурга.
«Рынок фитнеса в Петербурге гораздо более конкурентный, чем в Москве», — считает он.
Осенний наплыв посетителей наблюдают не только владельцы клубов, но и сами посетители. По словам Михаила Шаповалова, тренера фитнес-клуба Olymp, в пиковые сезоны клиентам может не хватать даже шкафчиков, за которыми выстраиваются очереди.
«Особенно такое бывает, когда в клубе есть детские секции или бассейн. Бассейн больше всего посещают люди в возрасте, которые приходят только поплавать, поэтому бывает, что там мест не хватает», — пояснил он.
По его словам, многое зависит от клуба, в массовых сетях наплыв в сезоны очень большой, но и в элитных клубах никто тоже не застрахован от внезапно возросшего потока посетителей.
Скидки для «подснежников» и не только
В преддверии осеннего сезона практически все спортивные клубы Петербурга объявили рекламные скидочные кампании.
Так, карта посетителя Prestige на проспекте Королева обойдется в 50 тыс. рублей, на Пулковском шоссе в 65 тыс. рублей, на Барочной улице за 80 тыс. рублей. При этом стандартная цена без скидки в «Престиже» варьируется от 50 тыс. до 85 тыс. рублей за год. Средняя стоимость годового абонемента в стандартных клубах сети Fitness House достигает от 7,1 тыс. до 14 тыс. рублей. Кстати, Prestige в отличие от стандартных клубов не так часто балует посетителей акциями. За прошедший год «ДП» насчитал только восемь акций для клиентов, в то время как у остальных клубов их было 29.
По словам Алексей Фурсова, Fitness House раз в год проводит крупные распродажи, но вот четкого графика распродаж никогда нет, он скользящий. Поэтому в компании нет, например, постоянных планов проводить акции в преддверии осеннего прибыльного сезона, чтобы увеличить количество посетителей.
В фитнес-клубах Sportlife обратная ситуация. За год сеть объявила только одну скидочную акцию на абонементы в Петербурге, когда клиентам предлагалось приобрести безлимитный сертификат на полгода за 11 тыс. рублей вместо 22 тыс. Целевая аудитория клуба — люди, увлекающиеся спортом на профессиональном и полупрофессиональном уровне, поэтому акцент сделан больше не на массовость посещений, а на участие в соревнованиях и мастер-классах. Стандартный годовой абонемент в Sportlife в Петербурге стоит 44 тыс. рублей, для людей моложе 26 лет — 33 тыс. рублей.
У Sculptors Group, в которую входят три клуба — Sculptors, Susanin и Gio — цена годового абонемента варьируется от 23,9 тыс. до 27 тыс. рублей. При этом во всех клубах за год было только 10 акционных предложений по посещению зала.
У фитнес-клуба World Class были в основном сезонные акции для клиентов, всего за год их было проведено девять. В среднем безлимитный годовой абонемент во все спортзалы World Class в Петребурге стоит 95 тыс. рублей, а в фитнес-клубе на Крестовском острове — 110 тыс.
Маркетинговые фишки
Существуют стандартные маркетинговые приемы, к которым клиенты привыкли настолько, что иногда воспринимают их как часть стандартных услуг:
- лето в подарок или по себестоимости при продлении абонемента в мае;
- январь в подарок или по себестоимости;
- месяц в подарок за приведенного друга.
Если вы хотите привлечь клиентов в период спада активности, необходимо сформировать уникальное торговое предложение. Оно должно быть настолько уникальным, чтобы не повторять конкурентов и ваши предложения прошлых сезонов.
Например, подарок сертификата на фиксированную сумму на годовой абонемент. «Даже если клиент пойдет тренироваться в другое место, он будет знать, что у него есть скидка в клубе, из которого он ушел. Но это предложение дается тем, кто помимо абонемента покупает персональные тренировки, ходит на массаж, пользуется баром. Тогда имеет смысл его удерживать», — советует Анна Машовец, руководитель «Академии Фитнеса — Украина».
Летом оправдывают себя тренировки на свежем воздухе. Если позволяет территория клуба, можно организовать площадку рядом с ним или на крыше.
Популярными в последнее время стали выездные фитнес-туры. «Не у всех это получается, потому что нужно договориться со многими партнерами о проживании, питании, переезде, тренере. Но если в этом мини-путешествии сохранить свои внутренние традиции, грамотно его организовать, можно получить хорошие бонусы», — отмечает Анна Ермилова.
Один из них — сохранение и развитие внутренних традиций клуба, поддержание особой внутренней атмосферы, укрепление командного духа тренерского состава. Маленькие клубы, по словам Анны, — это микро-тусовки, ориентированные на индивидуальный сервис. С ней согласен Борис Михайленко: «Маленькие клубы — это студии персонального тренинга, где клиент должен чувствовать себя уникальным. В них каждого клиента знают по имени, ведут его персональный дневник, обеспечивают индивидуальный подход. Атмосфера семьи, одной команды — это может помочь небольшому клубу удерживать клиентов в низкий сезон и выигрывать перед конкурентами».
Анна Машовец рекомендует подумать о летних программах для детей, особенно клубам в маленьких городах. Это не только дополнительная программа клуба, но и привлечение родителей.
Что касается зимнего спада, то его сгладить крайне тяжело. Эксперты советуют смириться с ним и дать отдохнуть клиентам и себе. Или воспользоваться затишьем, чтобы затеять небольшой ремонт в залах и обновить оборудование :-)